Interview met Gerard Hoendervanger - adviseurstrainer/ coach en co-auteur van Het Adviseursspel.

“Klanten zijn vaak ‘lastig’ in de beleving van adviseurs. Ze werken niet mee, volgen je advies niet op en hebben allerlei bezwaren. Maar eigenlijk is het juist heel bruikbaar als klanten tegenstribbelen. Want als klanten weerstand hebben, communiceren ze in de kern iets heel belangrijks. Alleen communiceren ze dat niet goed.

Weerstand vertonen betekent eigenlijk dat de klant je advies serieus afweegt tegen zijn of haar eigen criteria. Dan ontstaat er vaak bezorgdheid, angst of tegenzin. De klant denkt: als ik het zo doe als de adviseur suggereert, loop ik risico en dat kan nog wel eens vervelend worden …

Om dit soort situaties het hoofd te bieden, werkte ik in adviseurstrainingen al jaren met Het Grote Beïnvloedingspel van Bert van Dijk en Fenno Moes. Dat spel laat je oefenen met het praktisch toepassen van communiceren en beïnvloeden aan de hand van de Roos van Leary. Deze theorie is namelijk uitstekend geschikt voor adviseurs, alleen waren de spelsituaties niet representatief voor de adviseurspraktijk. In Het Adviseursspel heb ik daar wat aan gedaan. Praktijkgevallen die deelnemers inbrachten, heb ik tot de essentie teruggebracht zodat je ze nu in het spel kunt naspelen. Alle situaties en rollenspelen zijn naadloos toegeschreven op de dagelijkse werkpraktijk van een adviseur.

Om adviessituaties te oefenen, staan in het spel twee vaak voorkomende situaties centraal: ‘de terugtrekkende/ontwijkende/ontkennende klant’ en ‘de veroordelende/kwetsende/negerende klant’. In beide gevallen komt het op de professionaliteit van de adviseur aan om inlevend
en onderzoekend te reageren op ontwijken, of assertief en onderzoekend te reageren op vooroordelen.

Hoe je dat doet, is in het spel in 52 rollenspelen uitgewerkt. Je kunt de situaties doorlezen, bespreken en/of naspelen. Daarnaast doe je ongemerkt aan professionele intervisie, als je eigen ervaringen inbrengt naar aanleiding van spelsituaties.

Het spel slaat als het ware een brug tussen de theorie en de praktijk. Goed adviseren is niet alleen goede adviezen geven, maar vooral goed omgaan met de reactie van de klant op je adviezen. Dat leer je met Het Adviseursspel. Want een klant moet het advies kunnen uitvoeren én het advies moet passen in de situatie van de klant.

Als een advies niet helemaal toepasbaar is, is dat niet erg. Erg is het pas wanneer de adviseur de
bedenkingen van een klant niet serieus neemt. Een adviseur kan natuurlijk nooit doorduwen.
Een adviseur moet zorgen voor een goed gesprek. Dát is zijn werk.”

Meer weten over dit spel? Lees verder bij Het Adviseursspel.