• Op werkdagen vr 18:00 uur besteld, morgen in huis
  • Gratis verzending boven 20,-
  • Gratis jubileumkalender
Terug naar het overzicht

Acquireren: hoe doe je dat?

Trainers en coaches zijn ijzersterk in het onderhouden van persoonlijke relaties. Maar zodra de commerciële kant om de hoek komt kijken, voelen ze zich ongemakkelijk. Acquisitie is meestal niet hun sterkste punt.

Maar wel noodzakelijk; om je vak uit te kunnen oefenen, heb je klanten nodig. Trainer en netwerkspecialist Nienke Verhoeven werkte samen met ‘oefenmeester’ in klantencontact Jan-Willem Seip aan de waaier Trainer/coach te huur. Een praktisch hulpmiddel om die hindernis te nemen.

Waar hebben trainers moeite mee?
Nienke Verhoeven: ‘Trainers roepen vaak: Laat mij maar lekker werken en op de inhoud zitten. als je zo je acquisitie bekijkt, als een heel vervelende klus, is het niet leuk. Maar zet die knop nou eens om. Bekijk acquisitie eens vanuit een andere mindset. Verkopen is niet de ander iets aansmeren wat hij niet wil hebben. acquisitie gaat om oprechte communicatie tussen twee mensen. je bent juist twee gelijkwaardige partners, jij wilt iets van mij, ik wil iets van jou.

Laatst zocht ik via mijn netwerk een procesbegeleider voor een cliënt van mij. Ik was dus zelf even klant. als reactie kreeg ik een korte mail: ‘ik kan het wel doen’, afzender Henkie. Maar zo werkt het dus niet. je moet je verplaatsen in de klant. Als Henkie nou eens tien minuten de tijd had genomen zich te verdiepen in de vraag en in mij, bijvoorbeeld door te bellen, dan heb je commerciële sensitiviteit. als Henkie daarnaast een mooi LinkedIn profi el heeft met diverse aanbevelingen, ben ik als klant positief. Ga op zoek naar de vraag achter de vraag. achterhaal wat je opdrachtgever belangrijk vindt. Dat doe je als coach, doe dat nou ook in de acquisitie. Zo ben je in het gesprek al aan het werk.’

Wat was voor jou een eye-opener tijdens je eerste gesprekken?
‘Dat je moet ‘meebewegen’ met bezwaren. als een klant ‘ja, maars’ heeft, moet je niet direct in de verdediging schieten, dan wordt het een welles-nietes spelletje waarmee je de klant tegen je in het harnas jaagt. De klant wil gehoord worden. Geef dus een ‘ontvangstbevestiging’ en vraag door. Pas als je het bezwaar echt snapt, geef je antwoord. Een andere eyeopener is dat je creatief mag zijn. Dus geen powerpointpresentatie geven maar lekker een stukje van de training doen.

Waar moet je aan denken bij het samenstellen van je Unique Selling Points?
‘Zorg dat je USP’s onderscheidend zijn. Vrijwel iedereen zegt van zichzelf dat ze ‘voor een persoonlijke benadering’ zijn. Beschrijf liever welke eigenschappen jouw manier van trainen uniek maken. je moet je USP’s afstemmen op de klant: waarom mag de klant blij zijn met jou? Zeg bijvoorbeeld: Ik ben een energieke trainer die mensen letterlijk en fi guurlijk in beweging brengt. Daardoor blijven mijn trainingen beter bij en dat levert meer rendement op.’

 
Copyright 2017 - Sitemap