Wat de laatste sinaasappel op aarde ons leert over onderhandelen

Stel je dit even voor.

Twee geneesmiddelenbedrijven. Allebei hebben ze een wondermiddel ontwikkeld. Voor verschillende ziektes, dat wel, maar met één groot probleem: ze missen allebei nog één essentieel ingrediënt. En dat ingrediënt, dat is… een hele sinaasappel. Niet zomaar een. De laatste sinaasappel op aarde.

Geen alternatieven, geen vervangers. Wie de vrucht heeft, kan het medicijn redden. Wie hem niet heeft, grijpt mis. De sinaasappel is vrij verkrijgbaar. Er zijn geen regels, geen voorkeuren, geen voorkeursbehandelingen. De inkopers van beide bedrijven moeten het zelf uitvechten. Of liever gezegd: uitonderhandelen. Wat zou jij doen?

Vier manieren om het onderhandelen (verkeerd) aan te pakken

In deze situatie, die natuurlijk symbool staat voor duizenden gesprekken in het echte leven, zie je allerlei reacties. Sommige herkenbaar, andere wat extremer. Maar allemaal komen ze voor.

1. Doordrukken

De ene inkoper pakt de sinaasappel en loopt ermee weg. Klaar. Opdracht volbracht. Het lijkt onbeschoft (en dat is het ook), maar deze houding komt vaker voor dan je denkt. In onderhandelingen zie je dit als iemand hard op tafel slaat, geen ruimte laat voor overleg, of simpelweg weigert te luisteren.

2. Toegeven

De ander laat het gebeuren. Misschien met een zucht of een schouderophaling. ‘Ach, we vinden vast nog wel een alternatief,’ zegt hij later tegen zijn team. Maar eigenlijk heeft hij zijn opdracht laten vallen. En zijn eigen belang ook. Met deze houding lijkt het alsof je bouwt aan de relatie maar je hebt geen zekerheid dat de ander het ook zo ziet.

3. Vermijden

Er wordt niks gepakt, niks gezegd. Het gesprek komt niet op gang. De sinaasappel blijft liggen en rot weg. Geen oplossing, geen medicijn. Dit komt regelmatig voor: lastige gesprekken worden uitgesteld, ontweken, en ondertussen gebeurt er… niets.

4. Compromis sluiten

‘Dan nemen we ieder de helft,’ zeggen ze. Lijkt redelijk, toch? Tot ze thuiskomen bij hun hoofdkantoren. Want met een halve sinaasappel kun je geen medicijn maken. Voor niemand. Dus heeft niemand iets aan dit ‘redelijke’ voorstel. Soms is het compromis de slechtste oplossing van allemaal.

Vraag wat de ander nodig heeft

Gelukkig loopt dit verhaal goed af. Want één van de inkopers besluit iets te doen wat verrassend weinig mensen doen tijdens onderhandelingen. Hij stelt een vraag:

‘Wat ga jij eigenlijk doen met die sinaasappel?’
De ander antwoordt:
‘Wij hebben de schil nodig voor ons medicijn.’

Perfect, denkt de eerste.
‘Want wij gebruiken alleen het vruchtvlees.’

En daar is ‘ie dan: de win-win.

De schil gaat naar het ene bedrijf. Het vruchtvlees naar het andere. Twee werkende medicijnen. Geen strijd, geen verlies. Alleen een goed gesprek.

Maar daar stopt het niet. Wat je aan het eind overhoudt is méér dan alleen een oplossing. Er zit namelijk veel meer waarde in die sinaasappel dan je op het eerste gezicht zou denken. Naast het vruchtvlees én de schil, kun je met de pitjes ook nog nieuwe bomen planten. Nieuwe opbrengst, nieuwe mogelijkheden. Stel je voor dat de ene partij het vruchtvlees had opgegeten, en de ander gedacht had: ‘Met die schil kan ik niks,’ en hem weggegooid had. Dan was de volledige waarde van de sinaasappel verloren gegaan.

Dat is precies wat er vaak gebeurt in onderhandelingen: waarde wordt weggegooid, simpelweg omdat we het niet zien. Met de juiste onderhandelingsmindset  (nieuwsgierig, open, onderzoekend) ontdek je waarde op onverwachte plekken. Je onderhandelt dan niet over posities, maar over mogelijkheden. Dat is de échte winst.

Wat leren we hiervan?

Deze ogenschijnlijk simpele casus leert ons iets groots:
Onderhandelen is zelden een gevecht, tenzij je dat ervan maakt.

De meeste mensen stappen een gesprek in met een sterke intentie:

‘Ik wil dit.’
Maar vergeten te vragen:
‘Wat wil jij eigenlijk?’

Zodra je ontdekt wat iemands belang is — dus niet alleen zijn standpunt, maar wat daarachter zit — ontstaan er mogelijkheden. Ruimte. Creatieve oplossingen. Onderhandelen wordt dan geen kwestie van winnen of verliezen, maar van samen puzzelen. Wat past het best voor ons allebei?

En nu jij 

De sinaasappel is natuurlijk maar een metafoor. In jouw werk kom je dit soort situaties vast ook tegen. Denk maar eens aan:

• Wie krijgt die opdracht of presentatie?
• Hoe verdelen we budget of tijd?
• Hoe kom je uit een lastige situatie met een klant of collega?

De vraag is: onderhandel je vanuit wat jij wilt, of onderzoek je het belang van de ander?

De volgende keer dat je merkt dat je vastloopt in een onderhandeling, probeer dan dit: Stop even met zenden en stel een open vraag. Ga samen op zoek naar een oplossing die voor jullie allebei werkt. Je zult verbaasd zijn hoeveel sinaasappels je nog kunt delen — als je maar weet wat erin zit.

Noot bij de bron

Deze casus is geïnspireerd op een klassiek voorbeeld uit het boek Toponderhandelaars van Tim Masselink en Maarten van Rossum. In het boek Van doel naar deal komt deze metafoor niet letterlijk voor, maar de mindset die erin doorschemert — en de sinaasappelschil op de cover — zijn wél een knipoog naar precies dit principe.