Zijn zin gekregen, dat is wat hij heeft. Jij hebt alle ruimte laten innemen en je voelt je onbegrepen en niet gehoord. Win-lose, helaas. Dus wat doe je? Een potje huilen op de wc? Quiet quitting? Mopperig steun zoeken bij collega’s? Neen! Pak die Zwaargewicht een volgende keer bij zijn lurven. Jij laat je niet nog een keer in de underdogpositie rommelen. In jouw hoofd heeft die Zwaargewicht veel te veel ruimte ingenomen en dat heeft je bang en klein gemaakt. We gaan dat omkeren met een perfecte voorbereiding op de volgende ronde worstelen met de Zwaargewicht. Wij geven je vier tips:
1. Begin met het eind voor ogen. Welk doel heb jij?
Maak doelen voor de korte termijn en voor de langere termijn. Wat is je focus en hoe wil je uit het gesprek komen? De vijf W’s helpen om het gespreksonderwerp beter op je netvlies te krijgen (waarom, wat, wie, welk, wanneer).
2. Welke belangen liggen er onder je doel? En hoe zit dat bij de ander?
Zet desnoods een en ander op papier of maak aantekeningen. En wat zijn de gezamenlijke belangen?
3. Denk niet in winnen of verliezen
Blijf ook in je gesprek straks focussen op jullie gedeelde belangen. Daar is niks mis mee. Waarin zou je elkaar kunnen vinden en hoe zou een gezamenlijk doel eruit kunnen zien? Houd oog voor zowel je eigen resultaten als de oplossing van de ander.
4. Heb je BAZO paraat
Een BAZO? Ja, een BAZO. Het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Dit zijn de alternatieven die je al hebt of kunt creëren zonder medewerking van de Stoorzender. Zodat je in het gesprek niet akkoord hoeft te gaan met een situatie die slechter is dan je BAZO.
Let op: je voorbereiding is dus alles in deze! Want de zekerheid die je daaruit put helpt je op gelijkwaardig niveau communiceren met de Zwaargewicht. En als jij de lead neemt, zal hij eerder neigen naar volgen. Of tenminste willen samenwerken. Succes!
(Deze blog is gebaseerd op Relaxed omgaan met lastige types van Bert van Dijk. Meer weten over onderhandelen? Lees dan Toponderhandelaars.)